Las Ventas... La columna vertebral de tu Empresa

No lo olvides: una empresa vive de las ventas que realiza. 

Puedes estar fantaseando con el producto o servicio perfecto, con el mejor ambiente e instalaciones para tus clientes... Pero si no vendes, no llegarás muy lejos.

Puedes tenerlo todo: una ubicación privilegiada y unas instalaciones último modelo, un plan de negocios que parece infalible y el dinero para echar a andar tu negocio. Pero, sin las ventas suficientes, no eres nada.

Parece muy básico, pero suele ser la parte más olvidada durante el proceso de creación de una empresa -coinciden especialistas- pero es la que sacará a flote a la compañía.

"Las ventas son la función básica de cualquier negocio, no importa de la industria que sea. Es una actividad en la que se debe de estar pensando, si no haciendo activamente, desde el primer día", recomiendan, Vincent Onyemah, Abdul Ali y Martha Rivera, profesores de marketing del Babson College (los dos primeros) y del IPADE Business School, realizadores de un proyecto sobre cómo funcionan las ventas en las empresas de etapa temprana en países como China, Kenya, México, Nigeria, el Reino Unido y Estados Unidos.

"Deja de fantasear acerca de tu gran idea de producto o de tu plan de negocios perfecto. En lugar de eso sal, engancha prospectos y empieza a vender", aseguran.

Es decir, lo que necesitas es ponerte a vender desde el primer día. De hecho, éste es uno de los errores más lamentados por los entrevistados para este estudio: la mayoría de los emprendedores desearía haberse puesto a pensar y a vender antes de lo que en realidad lo hicieron.

Quizá seas un vendedor nato. Tal vez no lo seas tanto, pero lo que es un imperativo es que necesitas hacerlo ya.

"Hay que quitarle el estigma a la venta porque ésta es lo mas importante de la empresa porque trae dinero, todas las demás áreas de una empresa se lo gastan", explica César Enríquez Morán, director de la American Marketing Association (AMA).

Ahora bien, es muy tentador comenzar a buscar vender a toda costa, pero, ¿quién no ha comprado algo para minutos después sentirse asaltado? Esta operación es la que tienes que evitar, porque esto sólo logrará que esa persona no te vuelva a comprar.

"Existe una diferencia entre hacer una venta y hacer un cliente", explica Carlos Clúa de la Torre, consultor y profesor de la Universidad La Salle. En este sentido, los especialistas coinciden: necesitas construir relaciones duraderas porque serán tus consumidores satisfechos los que te recomienden. Se le ha llamado "publicidad de boca en boca" pero en realidad es tan antigua como la tradición oral.

Desde una perspectiva, Enríquez explica que para lograr una venta necesitas hacer "match" (emparejar, en español) entre con las necesidades y deseos de tus prospectos para que se vuelvan compradores, es decir, necesitas "vender sueños".

Pero para lograr construir relaciones duraderas con tus clientes y hacer este "match", necesitas primero conocerlo. ¿Conoces cuáles son los sueños de tu posible consumidor? "El cliente tiene todas las respuestas, además del dinero para comprarte", señala el especialista de la Universidad La Salle.

Así que para lograr vender necesitas saber quién te puede comprar. Ojalá puedas responder: ¿Qué le gusta? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Qué es lo que busca en un producto o servicio del giro al que tú te dedicas?

Una clave: tienes que creer en tu producto o servicio sinceramente. Ponte del lado del consumidor, ¿realmente lo comprarías? Si es así, tu manera de acercarte al cliente será mucho más honesta y verdadera. Además, tiene que quedarte claro qué es lo que hace a este producto o servicio diferente. Es decir, la ventaja competitiva.

Cercanía
Para vender necesitas acercarte, y para ello, asegura Clúa de la Torre, debes siempre tener un trato amable y cercano con la gente.

Comprende sus necesidades y acércate con ganas de hacer conexión con aquello que realmente desean.

Cuando una persona va a un restaurante, no necesariamente busca sólo satisfacer su hambre y sed. Quizá va a en busca de estatus o confort. Cuando alguien acude a un salón de belleza quizá no sólo busca cortarse el cabello porque ya lo tiene maltratado sino va en pos de encontrar la manera de sentirse bella.

"Recuerda que quien tiene cliente, tiene empresa", asegura el profesor de la Universidad La Salle.

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Supera los 5 obstáculos de la venta

"Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay deseo, no hay confianza." Zig Ziglar

Si usted es propietario de una oficina inmobiliaria o un asesor inmobiliario dedicado, usted probablemente ha escuchado estas objeciones por parte de los clientes potenciales. ¿Cómo los maneja usted? ¿Es usted de los que dicen "gracias de todos modos" y pasa al siguiente cliente? o ¿realmente enfrenta ese obstáculo y busca encontrar el camino para pasar a través de él?

Me gusta buscar estrategias para el manejo de cada uno de estos obstáculos.

"NO NECESITO LO QUE ESTÁS VENDIENDO."

El problema aquí es que a veces los clientes no saben que necesitan el servicio que uno ofrece. Tal vez están dispuestos a admitir que tienen un problema que necesita solución, o que no sabía que existía una solución.

He aquí un ejemplo: He estado capacitando a un grupo de asesores independientes y propietarios de pequeñas oficinas y me comentaban que dos de los principales problemas que tienen son, el manejo y control de su inventario y la publicidad inicial para sus inmuebles recién contratados. Quienes ya cuentan con mayor experiencia y tiempo en el ramo inmobiliario saben que contamos con herramientas en Internet que nos apoyan a resolver esa problemática y que además de eso la gran mayoría es sin costo inicialmente, lo cual les enseñe y se mostraron muy entusiasmados. Es una solución simple y fácil de ejecutar, pero el problema es: muchos corredores y/o asesores inmobiliarios no saben que existen.

Entonces, ¿cómo se educa el mercado?


• Prepare su contenido. Use palabras clave que sus clientes potenciales buscan y solo diríjalos a donde ellos quieren llegar.


• Haga preguntas. Si creen que no necesitan su servicio, ¿cómo se están enfrentando su situación? A veces la respuesta de las personas por defecto es "no", pero en realidad ellos no lo piensan detenidamente hasta que usted les da un empujoncito.


"NO ME ALCANZA PARA ESO."

Aunque ciertamente hay prospectos que realmente no tienen el presupuesto para comprar el inmueble que se le esta mostrando, a veces utilizan esta respuesta porque tienen miedo de que no lo puedan comprar. Muéstrales que pueden permitirse el gusto de comprarlo, o encuentre una manera de satisfacer su presupuesto ofreciendo algo a su alcance.

• Desglose el retorno de la inversión. Si un prospecto se centra en el "ahora", que es más difícil para él ver el panorama completo. Muéstrele lo rápido que se puede recuperar su inversión con la solución que usted ofrece.

• Pregunte por Presupuesto. Algunas personas están nerviosas respecto al gasto al que incurrirán, así que empiece por preguntarles cuál es su presupuesto y trabajar desde allí. También demuestre el costo-beneficio de contratar sus servicios.

"NO ESTOY LISTO PARA TOMAR ESA DECISIÓN AHORA MISMO."

Usted puede combinar el "no tengo prisa" y la objeción "no deseo" en esta única respuesta. Tal vez el prospecto está en la fase de investigación, o sólo está empezando a evaluar soluciones a su situación. En este caso, usted debe crear su enfoque para la etapa en el ciclo de compra que su prospecto se encuentra.

Puede que no sea capaz de convencer su prospecto a iniciar inmediatamente el proceso, pero puede guiarlo a la siguiente etapa en el ciclo.

• Orientar su contenido. Los consumidores en cada etapa del ciclo de compra necesitan diferentes tipos de contenido. Asegúrese de que el suyo coincida con la etapa de ciclo en el que su prospecto se encuentre.

• Crear un sentido de urgencia. Cuando pueda haga parecer caliente la situación. Hacer una oferta especial, por tiempo limitado para animar a su prospecto a tomar medidas.

"NO CONFÍO EN USTED TODAVÍA."

Usted puede crear confianza a través de proveer información valiosa, no solo con frases bonitas. Los compradores quieren información, no argumentos de venta.

• Eduque a sus prospectos. Su información no debe estar diseñada solamente para impulsar su agenda de ventas, sino dirigida a proporcionar las respuestas que su público está buscando. Haga su objetivo numero uno el tener información valiosa para sus prospectos.


• Sociabilice. Los medios sociales y publicitarios son un recurso fabuloso para establecer su nombre como un líder en la industria pero la mejor forma de generar confianza es a través de clientes satisfechos. Conéctese con personas que están hablando acerca de usted o sus servicios y proporcione asesoramiento gratuito.

Para todos los obstáculos, hay una manera de manejarlos para aumentar sus posibilidades de cerrar un trato. Preste atención a lo que su interlocutor está diciendo en realidad con su objeción y encontrara una manera de que el o ella simplemente no puede decir que no. Qué piensa usted? ¿Cómo has manejado estas objeciones de las ventas en el pasado?

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Los 8 pasos para lograr una Venta Efectiva de Servicios

En un mundo que todo está para la venta y cada día es más difícil vender, te decimos en ocho pasos las direcciones que debes seguir para gestionar tu cartera de clientes de una manera más efectiva.

1. Actitud Positiva. Un gestor comercial debe tener el deseo de ser diferente, debe tener determinación, debe estar motivado, debe ser responsable, debe tener una perspectiva a largo plazo, deber tener enfoque, deber ser entusiasta, debe tener capacidad de convencimiento.
2. Captación de Nuevos Clientes. Conseguir clientes debe ser su primer objetivo, estos pueden ser contactados a través del boca – oreja, publicidad, o simplemente por una llamada telefónica. Pero ojo, la llamada telefónica no debe parecer agobiante, debe ser planificada, que no suene a venta en sus inicios. Esta debe ser un punto de partida para gestionar la primera cita. Se aconseja que sea a tempranas horas de la mañana (las personas se encuentran de mejor humor y disposición).
3. Técnicas de Prospección Exitosa. Céntrese en un guion. Este guion le permite presentarse, explicar el por qué de su llamada y solicitar una entrevista.
4. Entrevista. Hemos conseguido la tan esperada cita. Esta no debe parecer una cita para vender. Debe ser una cita para conocer a su futuro cliente, ver cuáles son sus necesidades. Se recomienda un atuendo adecuado, impecable. Lleve maletín de mano preparado con folios y lápices. Importante, este debe estar ordenado. Preferiblemente debe anotar en un papel los datos relevantes de su reunión para construir la propuesta de venta según lo discutido. Se aconseja no escribir en ordenador ya que da la impresión de que no está prestando atención a su cliente.
5. Durante la Entrevista. Seguir las cuatro (4) P.
   • Primera “P” – Presentación de su compañía
   • Segunda “P” – Pregunte sobre el pasado, el presente y el futuro de su interlocutor y de la empresa para la cual trabaja.
   • Tercera “P’ – Presente una Proposición. Al final de la reunión sugiera redactar un informe que reúna las ideas básicas recogidas durante la reunión.
   • Cuarta “P” – Pida una nueva cita. Proponga una fecha y una hora para poder reunirse de nuevo. Los clientes que no le dan una nueva cita, no están interesados en su oferta. Sin embrago si se la dan no significa que la venta está cerrada.
6. Última Fase de la Entrevista. Intercambiar información con el cliente potencial. Cuando tenga una idea clara de los objetivos del cliente redacte una propuesta. Esta propuesta debe reflejar el contenido de forma precisa de la entrevista sostenida.
7. Presentación Final. La elaboración de la propuesta final significa que ha pasado las fases anteriores exitosamente. La mayor parte del trabajo está hecho. Ahora debe pulir aquellos aspectos de la presentación para que tenga los resultados que esperamos. Esta presentación es el documento formal que tendrá su cliente. Asegúrese de que utiliza un lenguaje correcto, que el nombre de su cliente aparecen correctamente así como las palabras claves utilizadas por este. La propuesta final debe tener una amplia descripción del producto, los beneficios generados por este y sus características. Siempre añada las ventajas que este producto brindara a la empresa del cliente. Durante esta fase usted debe tener una actitud de confianza, nunca lea la presentación; explíquela mostrando una intención clara de cerrar la venta.
8. Cerrar la Venta. No se trata de ninguna técnica. Ya ha culminado todo el ciclo de venta. Simplemente se trata de saber si su cliente quiere hacer negocios con usted. Existen diversas maneras de hacerlo, todas ellas deben tratar de responder a las siguientes preguntas: Si encaja (¿Qué opina usted de la propuesta?) Puesta en práctica (¿Cuando empezamos? ¿Qué opina usted?) Poner una fecha (Creo que lo tendríamos todo listo para tal fecha ¿Qué le parece?).

Puede usar la forma que considere más oportuna pero siempre dejando saber a su cliente que le pareció la propuesta. De esta forma expone claramente su intención de cerrar la venta y deja la decisión en manos de su cliente.

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¿Qué tanto influyen las emociones para vender?

Si bien es cierto, las mejores ideas no pueden florecer si nuestras emociestán alteradas, Por eso es necesario contar con una inteligencia emocional que nos servirá como herramienta de venta.

La actitud es un estado emocional asociado con cierto patrón de pensamiento, es decir, que las actitudes condicionan la forma en que enfrentamos al mundo, las que más afectan las ventas son: la actitud de víctima, la actitud negativa y la actitud de soberbia.

¿Cuántas veces terminamos por enojarnos con nuestros clientes por creer tener la razón? Es fácil enojarse con los clientes principalmente cuando consideramos que se están comportando de manera injusta o irracional, pero nosotros como vendedores tampoco somos justos o razonables en todo momento.

El miedo a su vez interfiere en las ventas cuando surgen ideas como: ¿Qué tal si no vendo nada?, ¿Qué tal si no le interesa el producto, yo creo que no les va a gustar; mas de una vez ha sido comprobado que la mente a aprendido a perder antes de intentarlo.

En cambio si eres un vendedor empático y logras comprender las emociones que tiene tu cliente tienes más oportunidad de entender lo que necesita y así poder orientarlo a cubrir sus necesidades haciéndolo sentir especial lo cual lograrás si el nota que estas en un estado emocional relajado y lleno de confianza, misma que le será transmitida.

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Qué es el role playing en selección de personal

El role playing es una dinámica de grupo que se utiliza tanto dentro de las empresas como en la selección de personal en que se pueden aplicar los principios teóricos de la empresa. Esta dinámica de grupo consiste en tener un rol, que la persona se ponga “en el lugar de”. De esta manera, se pueden conocer las capacidades, actitudes y otras conductas observadas de la persona.
 

Rol playing consiste en representar una situación de manera que parezca real, que se pueda comprender mejor la situación y ver cómo se actúa ante ella. Esta dinámica de grupo está comprendida no sólo para quien representa el papel sino también para el grupo observador participante.
 

En una entrevista de trabajo, esta dinámica de grupo puede consistir enrepresentar un papel e imaginar la situación como real, para ver qué decisiones tomaría la persona representando este papel. En esta dinámica pueden ser dos personas las que representen un papel, por ejemplo en una entrevista de telemarketing o ventas una persona puede jugar el papel de vendedor y otra persona la del potencial cliente. El resto del grupo verá las impresiones y las compartirá también. De esta manera, todos participan en la dinámica aportando algo.
 

Antes de realizar esta dinámica de grupo, el entrevistador debe prepararla para que sea lo más exitosa posible y para que con ella se ayude a tomar la decisión de la persona que va a ocupar el puesto de trabajo. Se deben pensar en lascompetencias que van a ser necesarias en el puesto y que se quiere observar, las situaciones más conflictivas o potenciales que pueden suceder en el puesto que se quiere cubrir y todo lo que sea necesario.
 

Además, el entrevistador debe definir de manera muy clara el objetivo de la representación y la forma en que se va a llevar a cabo, de manera que a los participantes no les quede ninguna duda.
 

Se tiene que tener en cuenta los participantes que van a formar parte del role playing, de manera que si hay más candidatos se hagan los grupos que sea necesario, se debe preparar el espacio de la entrevista y el material que se necesite. Sólo queda fijar una hora para que empiece la dinámica de grupo.
 

Se puede hacer en selección o e la empresa para simular situaciones de la vida real, como la actuación de una persona en una decisión, en una situación, en un conflicto, tratando con una persona problemática, o incluso para un ejecutivo que trata de prepararse para una negociación difícil.
 

Es importante saber que el role playing no es sólo representar un papel sino sentirse dentro de él. El participante debe pensar, actuar y decidir como lo haría la persona a la que representa. De esta manera, el entrevistador conoce cómo actuará la persona no porque se lo diga sino porque lo está viviendo en ese momento.
 

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Métodos y técnicas de motivación laboral

Existen muchas técnicas, métodos, acciones que permiten motivar a los empleados. No es necesario aplicarlas a la vez ni aplicarlas todas, sino que la empresa debe conocer las necesidades del trabajador, sus propias necesidades y actuar en consecuencia, sabiendo que los recursos humanos son un valor muy importante que se debe cuidar, y por tanto se debe diseñar una estrategia de motivación laboral adecuada a cada trabajador.

Existen varias técnicas de motivación laboral que debe conocer la empresa, y si bien es cierto que ya hemos comentado en otras ocasiones como motivar a los empleados también lo es que existen muchas técnicas para motivar a los empleados.

1.Una de las mejores técnicas de motivación es la propia automotivación de los trabajadores que va a depender de su propia autoestima y la actitud del trabajador. Esto es algo en lo que la empresa, y sobre todo los superiores directos, puede trabajar para conseguir una mayor motivación del trabajador, mediante halagos y teniendo en cuenta la opinión del trabajador.

2.La adecuación de la persona con el puesto de trabajo. La motivación de los empleados empieza desde el momento mismo de la contratación, en que se debe encontrar la mejor persona para desarrollar el puesto de trabajo y una persona que se vaya a encontrar bien dentro del puesto, con todas las condiciones y necesidades de la empresa y del propio trabajador, de manera que al estar en el puesto que quiere aumentará la motivación. Por supuesto, una vez que se contrata se debe motivar mediante una buena acogida por parte de jefes y otros empleados, de manera que se empiece a sentir parte de la empresa y se integre lo antes posible.

3.El dinero como factor motivador. El dinero es un factor que motiva a los trabajadores, y hay que tenerlo muy en cuenta también si se trabaja por objetivos. El trabajador tiene sus propias necesidades individuales, familiares y de otros tipos. Una forma de mantener al trabajador motivado es llenando esas necesidades. Al tener el trabajador unas necesidades básicas y unas secundarias, si no se cubren las necesidades básicas de poco sirve que se busque motivación con las secundarias.

4.Las expectativas. El trabajador tiene sus propias expectativas, y esto es un factor que se puede trabajar con respecto a la motivación. De hecho, el modelo de expectativas indica que los individuos, como seres razonables y pensantes, tienen creencias y expectativas con respecto al futuro, por lo que para analizar la motivación se necesita conocer lo que las personas buscan de la empresa y cómo se le puede ofrecer.

5.La participación del empleado. Si el empleado participa en el control de sus tareas podrá sentirse con más confianza y también se encuentra que forma parte de la empresa. No se debe vigilar demasiado al empleado, sino que debe permitirle que se desarrolle solo dentro de lo que sea posible.

6.Variación de tareas. En muchas ocasiones las tareas suelen ser las mismas y pueden hacer que el trabajador llegue a aburrirse. Si se le da más variedad y responsabilidad en las tareas que realice se puede conseguir que encuentre más valor a su trabajo.

7.El establecimiento de objetivos. Es una buena técnica para motivar a los empleados, ya que se establecen objetivos que se deben desarrollar en un período del tiempo, tras el cual el trabajador se sentirá satisfecho de haber cumplido estos objetivos y retos, y mucho más si la empresa además ofrece un premio por estos objetivos. Deben ser objetivos medibles, que ofrezcan un desafío al trabajador pero también viables.

8.Reconocimiento del trabajo. Es una de las técnicas que, aunque muchas empresas no utilizan porque no creen en ella, muy importante y que ofrece un coste cero para la empresa. Decir a un trabajador que está realizando bien su trabajo o mostrarle su satisfacción por ello no sólo no cuesta nada sino que además motiva al trabajador en su puesto ya que se siente útil y valorado.

9.La formación y desarrollo profesional. Aunque muchos empleados no valoran la formación, a día de hoy cada vez se sienten más motivados por su crecimiento personal y profesional, de manera que favorecer la formación del empleado no es sólo bueno para el rendimiento del empleado sino también para su motivación. El trabajador adquiere más habilidades, más conocimientos y más técnicas que puede realizar dentro de la empresa, que es la que le permitió conocerlos.

10.Un entorno favorable. Si el trabajador tiene unas buenas condiciones de trabajo y un entorno favorable hace que el empleado trabaje más a gusto.

11.La recompensa. La relación entre esfuerzo y recompensa ofrece como resultado la motivación en el trabajo, y esto mismo lo demuestra el modelo de Porter y Lawler.

Existen muchas técnicas, métodos, acciones que permiten motivar a los empleados. No es necesario aplicarlas a la vez ni aplicarlas todas, sino que la empresa debe conocer las necesidades del trabajador, sus propias necesidades y actuar en consecuencia, sabiendo que los recursos humanos son un valor muy importante que se debe cuidar, y por tanto se debe diseñar una estrategia de motivación laboral adecuada a cada trabajador.

Aunque hace un tiempo atrás los recursos humanos no eran valorados como parte de la empresa, a día de hoy son conocidos como una parte muy importante de la empresa y de su valor, por lo que la motivación es la mejor estrategia para conseguir el mejor valor de recursos humanos en la empresa.

Fuente: Gestion.org

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Poderes Personales. Una perspectiva desde el Coaching

En los últimos 12 años, con mi trabajo de Coaching con muchísimas personas y organizaciones he descubierto que hay  poderes fundamentales que conducen a una vida equilibrada.

Cuando se han desarrollado plenamente todos estos poderes, tendrás la gran oportunidad de experimentar una vida alegre, libre y significativa.
 

Sin embargo, el miedo y la duda, en diversos grados, bloquean nuestra capacidad de lograr el dominio de estas cuatro facultades o poderes personales. Esto nos genera confusión, frustración y aburrimiento.
 

Es preciso investigar qué tan fuerte estás en relación con cada una de estas competencias básicas. E identificar dudas y temores para liberarte de los patrones de auto-derrota que te impiden sacar el máximo partido de tus  poderes personales, y como el Coaching puede ayudarte a desarrollarlos.
 

Poder Personal Nº 1: El Poder de la capacidad de actuar

Cuando  eres dueño de tu plena capacidad de actuar, tienes la confianza necesaria para confiar en tus decisiones y tus capacidades. Estas dispuesto y eres capaz de hacer lo necesario para conseguir lo que quieres. No vas a caer en la trampa de las conjeturas sobre ti mismo o de preocuparte por cómo otros reaccionan a tus acciones.
 

La retroalimentación constante (feedback) de los demás y con los demás es una información para aprovecharla hábilmente para tu beneficio. Utiliza el “feedback” de los otros para superar los obstáculos a la consecución de tus deseos.
 

Tu progreso en el logro de este nivel de poder personal se ve obstaculizado por un conjunto específico de los temores que suponen la falta de confianza en ti mismo.
 

Los temores de que puede impedir el desarrollo del este poder personal son:

• El miedo a ser rechazado.

• El miedo a ser criticado.

•El miedo a ser juzgado (como poco inteligente, incompetente o inadecuado).

Los agujeros en tu auto-confianza que pueden impedir el desarrollo de este poder son:

•No confiar en que puedas mantener tu progreso a través del tiempo.

• No confiar en que puedes cumplir con tus responsabilidades.

•No confiar en tu capacidad para reconocer y elegir las opciones que conduzcan a los resultados más beneficiosos.

Estos temores te harán caer en la trampa de las conjeturas sobre ti mismo y preocuparte por cómo otros reaccionan a tus acciones. Cuando estás tratando de complacer a los demás constantemente no se puede avanzar. Tus propios deseos se van por la ventana cuando tu atención se centra en evitar el rechazo.

Preguntas de Coaching para reflexionar sobre tu desarrollo en este poder:

¿Cómo manejas la información que recibes (el “feedback” de otros)? 

¿Qué creencias limitantes te impiden aprovechar al máximo las oportunidades? 

¿Hasta dónde estás dispuesto a llegar para evitar el rechazo?
 

Poder Personal Nº 2: El poder de la libertad personal

Cuando has desarrollado completamente tu poder de libertad personal, con seguridad vas a llevar las riendas de tu vida. Vas a utilizar conscientemente tu pasión para guiar tus decisiones, acciones y comportamientos.
 

Debes analizar las opiniones de los demás, pero es importante saber que en última instancia, tienes que tomar tus propias decisiones, y confiar en las decisiones que tomas.
 

Debes ser flexible. Te hará ser competente para mantener tu equilibrio al reconocer y responder efectivamente a los siempre cambiantes factores externos (económicos, familiares o de relación).
 

No puedes ceder tu poder a otra persona. No debes permitir que nadie tenga dominio sobre ti, ni intentar controlar tú a los demás. Los juegos de poder se vuelven irrelevantes e ineficaces. No participes en ellos.

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Cómo crear un ambiente laboral positivo

Sentirse escuchados y atendidos no es un requerimiento sólo de los clientes de tu negocio, también es una necesidad de los empleados. 

Una encuesta global de Accenture llamada "El Camino Adelante", reveló que el 57% de las mujeres y el 59% de los hombres están insatisfechos con sus trabajos. 
 

Pese a eso la mayoría de los profesionistas planean permanecer en sus empleos y reflejan esa insatisfacción en su desempeño. 

Las mayores barreras que se detectan en el desarrollo profesional son la falta de oportunidades o de un plan de carrera (42% de los encuestados) y las responsabilidades familiares (20%). 
 

Sin embargo, los participantes de la encuesta manifestaron tener apertura para incrementar su responsabilidad dentro de la empresa con puestos diferentes, capacitación y más horas de trabajo. 
 

Para lograr que los esfuerzos y necesidades de los trabajadores empaten con los objetivos de crecimiento de la empresa, es necesario que se realice una estrategia en dos fases: la selección del talento que aporta mayor valor y el diseño de políticas para preservarlo mediante un buen ambiente de trabajo. 
 

El libro "Cómo lideran los mejores líderes", de Brian Tracy, explica que hay una regla de oro que se debe seguir al seleccionar personal: elige lento, despide rápido. 
 

Es decir, que el proceso de selección debe tener las etapas necesarias para que realices una elección favorable para el negocio, pues, una vez que elijas el talento que conformará la operación de tu empresa deberás apostar por él, y en caso de decidir su salida, anunciarlo sin demora. 
 

"El mejor momento para despedir a una persona es la primera vez que se te cruza por la cabeza. Si tomaste una mala decisión durante el proceso de contratación no agraves el problema dejando a la persona incorrecta en el puesto", afirma el especialista. 
 

Sobre el diseño de políticas para preservar a los empleados con talento, Martin Folino, director de la práctica de Talent and Organization Performance, de Accenture en México, explica que cuando eres jefe directo de un grupo de empleados no es recomendable conceder medidas de flexibilidad particulares, pues cuando haya un cambio de jefe éstas pueden suprimirse al no ser políticas de la organización. 
 

Así, existen algunos tips clave para determinar tu estrategia de flexibilización, toma nota: 
 

1. Identifica a las personas que son la fuente de talento más importante para tu empresa y sondea sus necesidades y aspiraciones en la organización. 
 

2. Delimita las características comunes los empleados y divide las necesidades en grupos. 
 

3. Diseña planes que puedan apoyarlos a tener un desempeño más armónico; escuchar música, destinar un tiempo de esparcimiento en la jornada laboral o dar incentivos como días libres y hasta trabajo en casa. 
 

4. Acompaña esas políticas con objetivos de crecimiento y productividad. 
 

5. Realiza un diagnóstico de los aspectos que deseas mejorar para que puedas hacer una medición de resultados. 
 

6. Ajusta las políticas según el éxito que tengan las medidas que implementes.   

 

 

 

Fuente: Viridiana Mendoza Escamilla / CNNExpansión

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El mejor cierre de ventas del vendedor perfecto

EL CRIMEN FERPECTO:

 Una excelente pelicula que ningún vendedor se puede perder!, El super la recomienda.

El vendedor era una máquina, te leía la mente, un mago, una bestia... un animal nacido para vender.

!Nunca he visto nada igual!

LA PORTADA DE LA PELÍCULA ES LA SIGUIENTE:

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Posiciónate como referente en tu zona

Si en tu zona el mercado inmobiliario está parado, apenas hay vendedores ni compradores, porque están bloqueados por la situación de crisis económica y atenazados por la incertidumbre, posiciónate!

Se el primero en ofrecer una nueva forma de trabajo, en exclusiva compartida, que te compromete a dar más y mejores servicios y a cooperar con otros agentes inmobiliarios en tu zona.

El miedo al cambio debe superarse, aunque te encuentres sólo al principio, si estás convencido, debes continuar y difundir tu mensaje a clientes y otros colegas inmobiliarios.

Pronto encontrarás a un compañero de viaje que compartirá tu visión, que se ha formado y conoce las claves para trabajar en colaboración y conseguir alcanzar los objetivos de los clientes.

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Quien defiende tu precio si las ofertas son un desprecio

Hay ocasiones en las que el colectivo inmobiliario se pone de acuerdo de forma unánime, como cuando quieren demostrar el orgullo que sienten por su profesión.

Durante la clausura del I Congreso Inmobiliario Acegi, se presentó un himno no oficial, dedicado al cliente propietario, con mucha gracia y buen humor, originalmente canario.

A modo de Karaoke (ver letras más abajo), se animó a los asistentes a participar en la canción:

Quien te va a vender tu piso, como yo!

Quien lo anuncia y lo publica, sólo yo!

Quien te da tantos servicios, sólo yo!

Quien consigue más visitas, sólo yo!

Te juro yo, que si me encargas la exclusiva,

seguro estoy, que te lo vendo ense

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Actitudes de la gente exitosa

Un experto te comparte los 17 puntos en los que se diferencian las personas exitosas de aquellas que no avanzan. ¿Cuentas con ellas?Harv Eker es un coach financiero que ha publicado varios libros para emprendedores y empresarios. En su título más conocido, “Mente Millonaria”, Eker enumera 17 puntos en los cuales los modelos financieros de las personas exitosas se diferencian respecto a los de aquellos que no evolucionan. Toma nota y ejecútalos en tus finanzas:

Añadir leyenda

 1. La gente exitosa piensa “Yo creo mi vida”. La gente que no avanza piensa “La vida me sucede”.

2. La gente exitosa juega el juego del dinero para ganar. La gente que no avanza juega el juego del dinero para no perder.

3. La gente exitosa confía en ser rico. La gente que no avanza desea ser exitosa.

4. La gente exitosa piensa en grande. La gente que no avanza piensa en

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Y tú, ya trabajas hoy por ti? O eres el hombre del mañana?

Escrito por: Andrés Pérez de marca propia.net

En algunos de los últimos posts que he escrito he insistido mucho en la inutilidad de quedarse inmovil cuando quieres mejorar tu situación profesional o salir de un bache laboral. Siempre he tratado de hacer entender que para posicionarte y crear una Marca Personal reconocida vas a necesitar tiempo y esfuerzo pero, al final, siempre es recompensado. Puedes tardar tres meses o un año o siete años, pero cada día que pasa, tus esfuerzos van haciendo crecer la bola de nieve y las posibilidades de que “te toque” el premio.

Basicamente tienes dos opciones. Puedes pensar que lo que cuento es demasiado trabajoso y seguir haciendo lo que has hecho siempre o puedes dedicar parte de tu tiempo a hacer algo que aumente tus opciones. Si no lo haces, el tiempo pasará inexorablemente, y al final, estarás igual de mal pero habrás perdido unos meses preciosos. Hoy solo quiero darte algunas sugerencias sencillas escritas sobre la marcha para que muevas el trasero.

1. Encuentra una razón motivadora que te ponga en marcha. Se egoista, no trates de

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EL JUEGO DE LOS TALENTOS

compartido por: Henry Ríos

En alguna ocasión hace ya varios años la gerente de una sala de ventas se entrevistaba con uno de sus asesores, el joven demostraba una cara de frustración y le replicaba a su jefe el porqué no entendía que si el realizaba todas las tareas que le asignaban y lo hacía con esmero, era muy puntual, inclusive había asistido a múltiples charlas formativas, atendía un promedio de más clientes por día que su compañero, el lograba triplicarlo en las ventas mensualmente, pero lo que más le asombraba era que a pesar de que su compañero no siempre asistía a las reuniones y peor aún no seguía los esquemas de trabajo que imponía la oficina era el mejor vendedor y se llevaba todos los elogios.

El bróker un poco ansioso en darle una respuesta que satisficiera y resolviera el interrogante que tenía su agente le respondió… Gabriel tienes mucha razón en tus preguntas y tal vez la respuesta la encuentres EN EL JUEGO DE LOS TALENTOS. Gabriel frunció el ceño y aumentando mas su confusión replico!!! jefe me disculpa por lo que le voy a decir pero

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