"Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay prisa, no hay deseo, no hay confianza." Zig Ziglar
Si usted es propietario de una oficina inmobiliaria o un asesor inmobiliario dedicado, usted probablemente ha escuchado estas objeciones por parte de los clientes potenciales. ¿Cómo los maneja usted? ¿Es usted de los que dicen "gracias de todos modos" y pasa al siguiente cliente? o ¿realmente enfrenta ese obstáculo y busca encontrar el camino para pasar a través de él?
Me gusta buscar estrategias para el manejo de cada uno de estos obstáculos.
"NO NECESITO LO QUE ESTÁS VENDIENDO."
El problema aquí es que a veces los clientes no saben que necesitan el servicio que uno ofrece. Tal vez están dispuestos a admitir que tienen un problema que necesita solución, o que no sabía que existía una solución.
He aquí un ejemplo: He estado capacitando a un grupo de asesores independientes y propietarios de pequeñas oficinas y me comentaban que dos de los principales problemas que tienen son, el manejo y control de su inventario y la publicidad inicial para sus inmuebles recién contratados. Quienes ya cuentan con mayor experiencia y tiempo en el ramo inmobiliario saben que contamos con herramientas en Internet que nos apoyan a resolver esa problemática y que además de eso la gran mayoría es sin costo inicialmente, lo cual les enseñe y se mostraron muy entusiasmados. Es una solución simple y fácil de ejecutar, pero el problema es: muchos corredores y/o asesores inmobiliarios no saben que existen.
Entonces, ¿cómo se educa el mercado?
• Prepare su contenido. Use palabras clave que sus clientes potenciales buscan y solo diríjalos a donde ellos quieren llegar.
• Haga preguntas. Si creen que no necesitan su servicio, ¿cómo se están enfrentando su situación? A veces la respuesta de las personas por defecto es "no", pero en realidad ellos no lo piensan detenidamente hasta que usted les da un empujoncito.
"NO ME ALCANZA PARA ESO."
Aunque ciertamente hay prospectos que realmente no tienen el presupuesto para comprar el inmueble que se le esta mostrando, a veces utilizan esta respuesta porque tienen miedo de que no lo puedan comprar. Muéstrales que pueden permitirse el gusto de comprarlo, o encuentre una manera de satisfacer su presupuesto ofreciendo algo a su alcance.
• Desglose el retorno de la inversión. Si un prospecto se centra en el "ahora", que es más difícil para él ver el panorama completo. Muéstrele lo rápido que se puede recuperar su inversión con la solución que usted ofrece.
• Pregunte por Presupuesto. Algunas personas están nerviosas respecto al gasto al que incurrirán, así que empiece por preguntarles cuál es su presupuesto y trabajar desde allí. También demuestre el costo-beneficio de contratar sus servicios.
"NO ESTOY LISTO PARA TOMAR ESA DECISIÓN AHORA MISMO."
Usted puede combinar el "no tengo prisa" y la objeción "no deseo" en esta única respuesta. Tal vez el prospecto está en la fase de investigación, o sólo está empezando a evaluar soluciones a su situación. En este caso, usted debe crear su enfoque para la etapa en el ciclo de compra que su prospecto se encuentra.
Puede que no sea capaz de convencer su prospecto a iniciar inmediatamente el proceso, pero puede guiarlo a la siguiente etapa en el ciclo.
• Orientar su contenido. Los consumidores en cada etapa del ciclo de compra necesitan diferentes tipos de contenido. Asegúrese de que el suyo coincida con la etapa de ciclo en el que su prospecto se encuentre.
• Crear un sentido de urgencia. Cuando pueda haga parecer caliente la situación. Hacer una oferta especial, por tiempo limitado para animar a su prospecto a tomar medidas.
"NO CONFÍO EN USTED TODAVÍA."
Usted puede crear confianza a través de proveer información valiosa, no solo con frases bonitas. Los compradores quieren información, no argumentos de venta.
• Eduque a sus prospectos. Su información no debe estar diseñada solamente para impulsar su agenda de ventas, sino dirigida a proporcionar las respuestas que su público está buscando. Haga su objetivo numero uno el tener información valiosa para sus prospectos.
• Sociabilice. Los medios sociales y publicitarios son un recurso fabuloso para establecer su nombre como un líder en la industria pero la mejor forma de generar confianza es a través de clientes satisfechos. Conéctese con personas que están hablando acerca de usted o sus servicios y proporcione asesoramiento gratuito.
Para todos los obstáculos, hay una manera de manejarlos para aumentar sus posibilidades de cerrar un trato. Preste atención a lo que su interlocutor está diciendo en realidad con su objeción y encontrara una manera de que el o ella simplemente no puede decir que no. Qué piensa usted? ¿Cómo has manejado estas objeciones de las ventas en el pasado?
