Planificación Estratégica en una inmobiliaria

Importancia de la planificación

Utilizar la planificación permite superar la improvisación. Organizarse para lograr los objetivos deseados proporciona mejores resultados, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo. El resultado de la planificación permitirá
:

• Traducir en objetivos la idea que tenemos del negocio
• Generar estrategias adecuadas a las oportunidades del mercado y a las fortalezas de la organización para alcanzar los objetivos.
• Generar líneas de acción para cada estrategia que permitan organizar el trabajo diario.

¿Cuándo se utiliza?

Cuando voy a lanzar un nuevo negocio o cuando debo generar nuevos rumbos en un negocio existente.

El proceso de generación de objetivos tiene el siguiente desarrollo

• Definición de la Visión (el sueño que tengo del negocio)
• Análisis del mercado para descubrir oportunidades y amenazas.
• Análisis interno para identificar fortalezas y debilidades
• Definición de la Misión ( el negocio al cual me voy a dedicar)
• Establecer el Marco de valores para relacionarnos con nuestros clientes
• Definir Objetivos
• Elaborar las Estrategias para lograr los objetivos
• Generar Líneas de acción que motoricen las estrategias.

Definir la Visión

Es el sueño del negocio. La visión es aquella idea o conjunto de ideas que se tiene de la organización a futuro. Es una imagen viva de un futuro ambicioso y deseable.  Es el sueño mas preciado a largo plazo. La visión de la organización a futuro expone de manera evidente y ante todos los grupos de interés el gran reto empresarial que motiva e impulsa la capacidad creativa en todas las actividades que se desarrollan dentro y fuera de la empresa.

Desarrollamos un ejemplo de una inmobiliaria que incursionara en el mercado como desarrolladora inmobiliaria y asesora de inversiones.

Visión

Ser líderes  en el mercado de inversiones inmobiliarias, como desarrolladores inmobiliarios o como asesores en inversiones con el objetivo de  responder  a las necesidades de nuestros clientes.

Análisis del mercado para descubrir oportunidades y amenazas

Las oportunidades constituyen aquellas fuerzas ambientales de carácter externo no controlables por la organización, que representan elementos potenciales de crecimiento o mejoría. Los siguientes aspectos habría que analizar para descubrir oportunidades:

• Aparición de nuevos mercados
• Como ocurrió en su momento con los alquileres temporarios para turistas.
• Como puede ocurrir en el futuro con viviendas destinadas a personas de edad avanzada.
• Integración vertical (hacia arriba)
• Asociarse con una empresa constructora para vender nuevas viviendas.
• Diversificarse en productos relacionados a la actividad inmobiliaria
• Servicio de refacciones o mantenimiento edilicio.
• Seguros vinculados a la vivienda
• Migraciones poblacionales que generan necesidad de compra/alquiler de viviendas
• Como fue la zona norte del Gran Buenos Aires en la década del 90
• Comodoro Rivadavia en el auge de la explotación petrolera.
• Encontrar nichos de mercado
• Dedicarse a la venta de inmuebles industriales en el barrio de Caballito (zona eminentemente residencial de la Ciudad de Buenos Aires, pero que aun mantiene un parque de industrias limpias importante)
• Situación de bonanza económica donde aparecen los factores secundarios de la demanda de inmuebles
• Mudanza a mejores barrios
• Compra como inversión
• Un mercado de capitales poco atractivo que no incentiva el ahorro a través de instrumentos financieros y la población canaliza sus ahorros a la compra de inmuebles
• Lo que ocurre en Argentina después de la crisis del 2001

Las amenazas son lo contrario de lo anterior, representan la suma de las fuerzas ambientales no controlables por la organización, que presentan aspectos negativos y problemas potenciales.

• Entradas de competidores al mercado con metodologías novedosas de gestión
• El caso de Remax
• Estancamiento del mercado o disminución de su crecimiento
• Ciclo económico recesivo
• Incremento excesivo de los precios de los inmuebles, producidos por una burbuja especulativa o como es el caso actual de congelamiento del dólar e inflación en pesos, lo que provoca inflación en dólares y los valores de los inmuebles están en dólares.
• Cartelización del mercado
• Unas pocas empresas intentan imponer sus reglas de juego
• Requisitos reglamentarios costosos
• Excesivo valor de la matriculación
• Alta carga impositiva
• Creciente poder de negociación de los clientes
• Dueño vende
• Asociaciones de compradores
• Asociaciones de locatarios
• Decisiones políticas cuasi confiscatorias
• Leyes de alquileres que congelan valores, suspenden desalojos, etc.
• Cambios demográficos adversos
• Zonas con escasas fuentes de trabajo que pierden habitantes en favor de las zonas más desarrolladas.

Análisis interno para identificar fortalezas y debilidades

Las fortalezas están representadas por las capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

• Capacidades fundamentales en áreas claves.
• Buen equipo de captación de inmuebles
• Marketing creativo y atractivo
• Buena imagen ante los clientes
• Trayectoria impecable del negocio que genera confianza y realimenta la clientela con las recomendaciones
• Recursos financieros adecuados que permiten sobrellevar momentos de baja facturación sin desmantelar partes del negocio.
• Dirección capaz
• Habilidades tecnológicas superiores a los competidores
• WEB interactiva
• Servicio de información a clientes vendedores online
• Liderazgo en el mercado
• Desarrollada red de contactos con una administración permanente.
• Habilidades en el desarrollo de alternativas de inversión para los clientes.

Las debilidades son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza y tienen que ser controlados y superados, en este sentido deberíamos ser honestos con nosotros mismos a la vez que autocríticos.

• No hay una dirección estratégica clara.
• Rentabilidad inferior al promedio del mercado.
• Personal con baja actitud para el trabajo que genera problemas operativos
• Débil imagen en el mercado.
• Necesidad de evadir impuestos para poder subsistir.
• Limitada capacidad financiera que la pone al borde del abismo en épocas de baja facturación.
• Empresas familiares sin tener resuelto el esquema de sucesión.
• Empresas personales que no han desarrollado una estructura jurídica, donde la desaparición del dueño significa el cierre de la empresa.

Definición de la Misión

En base al análisis F.O.D.A realizado (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) podemos definir a que negocio nos vamos a dedicar. Esto forma parte de la definición de la Misión o de su redefinición si esta ya existe.

La aplicación principal de la misión es servir como una guía interna para quienes toman las decisiones importantes, y para que todos los proyectos y actividades puedan ser  puestos a prueba en su compatibilidad con la misma.

Misión

Incrementar el valor de las inversiones en bienes raíces de nuestros clientes, detectando oportunidades y asistiéndolos de una manera profesional y personalizada en las decisiones de inversión que toman.

Establecer el Marco de valores para relacionarnos con nuestros clientes

Tiene que ver con el aspecto ético del negocio, los valores personales y organizacionales generan confianza en el cliente, siempre y cuando haya una coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. Para una organización los valores son los principios que representan sus cualidades más apreciadas.

Como ejemplo podemos nombrar:

• Transparencia
• Honestidad
• Responsabilidad
• Vocación de Servicio
• Orientación al cliente
• Compromiso
• Calidad de trabajo
• Trabajo en equipo
• Desarrollo profesional

Los valores son ejercidos por las personas que componen la organización,  por lo tanto los mismos deberían encontrarse en los postulantes a ingresar en la organización y deberían ser utilizados en la evaluación del desempeño de los empleados.

Definir Objetivos

Recordamos la definición de objetivo: son las “situaciones” a las que esperamos llegar, o los “resultados” que esperamos lograr con la implantación de determinadas acciones que son propias del proceso de gestión

Recordamos algunas características que deben tener los objetivos:

• Orientados hacia resultados específicos
• Realistas, alcanzables, pero capaces de crear un verdadero desafío
• Aceptables para todas las áreas de la empresa
• Claros, fáciles de comprender
• Flexibles
• Susceptibles de ser medidos y controlados 

Para nuestro ejemplo definimos dos objetivos:

• Desarrollo y Venta de PH en barrios de la Ciudad de Buenos Aires 

• Desarrollar una base de contactos interesados en invertir su dinero

Estos objetivos son complementarios, el primero apuntará al desarrollo inmobiliario, el segundo creará la base de contactos para realizar el ofrecimiento de las unidades desarrolladas.

Elaborar las Estrategias para lograr los objetivos

Las estrategias las definimos como el camino para lograr los objetivos, están detalladas debajo de los mismos.

Desarrollo y Venta de PH en barrios de la Ciudad de Buenos Aires

·         Buscar terrenos en la ciudad de Buenos Aires

·         Acuerdos con empresa constructora

·         Armar estructura legal de fideicomiso

·         Financiar con preventa de unidades completas

·         Financiar con preventa a microinversores

·         Comercializar sobre la base de contactos

Desarrollar una base de contactos interesados en invertir su dinero

·         Capacitación al personal

·         Publicidad

·         Focus Group

·         Cursos

·         Seminarios

Abrir las estrategias en Líneas de acción

Las Líneas de Acción definen que tareas concretas hay que realizar para poner en marcha las estrategias. Definir las líneas de acción es además una oportunidad para permitir la participación del personal de la organización, que es uno de los pilares de la Dirección por Objetivos.

Para poder instrumentarlo se organizarán reuniones con el personal para explicar la visión y misión del nuevo emprendimiento, el marco de valores bajo el cual se desarrollará y los objetivos que ha propuesto el Dueño de la inmobiliaria para desarrollar el negocio.

Trabajando con las estrategias definidas para lograr los objetivos, los participantes de la reunión aportan ideas, intercambian puntos de vista y toman compromiso de realización de tareas específicas.

Como minuta de la reunión se utilizan unas planillas que llamaremos Líneas de Acción por objetivo y reunión a reunión se irán mejorando y controlando su cumplimiento.

Nota

El PH moderno es un producto arquitectónico que surgió de la combinación de tres tipologías tradicionales: los departamentos tipo casa, los dúplex y los edificios en propiedad horizontal. Esta tipología tiene un notable éxito inmobiliario y ventajas constructivas. En síntesis, los nuevos PH son construcciones de pequeña escala (2 ó 3 pisos) divididas en dos cuerpos con departamentos compactos pero muy relacionados con el exterior. (Clarín Arquitectura)